Hand aufs Herz: Hast du dir schon mal die Frage gestellt, warum Kund:innen ausgerechnet deinen Service beanspruchen oder deine Produkte kaufen sollten? Dein Alleinstellungsmerkmal (= Unique Selling Proposition, kurz: USP) liefert die Antwort auf diese Frage. Herold zeigt mit praktischen Tipps, wie du deinen USP findest und dich klar am Markt positionierst.
USP finden: Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?
Der Begriff Alleinstellungsmerkmal oder USP (Abkürzung für engl. unique selling proposition oder unique selling point) kommt aus dem Marketing und bezeichnet eine herausragende Eigenschaft, die ein Produkt oder ein Angebot einzigartig macht und deutlich von deinen Mitbewerbern abhebt. Der USP ist immer mit einem klaren Nutzerversprechen für deine Kundschaft verbunden.
Wie profitieren KMU von einem USP?
Warum sollten sich die Kundschaft für dich entscheiden – und nicht für eine:n deiner Mitbewerber:innen? Solltest du keine Antwort auf diese Frage parat haben, ist es höchste Zeit, sich mit deiner Positionierung zu beschäftigen. Denn: Dein USP ist dein bestes Verkaufsargument. Wenn du auf dein Alleinstellungsmerkmal verzichtest, machst du dein Angebot vergleichbar – und musst deine Kundschaft mit besonders günstigen Preisen oder Angeboten „überzeugen“.
USP finden in 5 Schritten
Marktanalyse: Was machen deine Mitbewerber:innen?
Eigentlich klar: Um herauszufinden, was dein Unternehmen einzigartig macht, musst du wissen, was die anderen machen. Indem du dich intensiv mit den Angeboten deiner Mitbewerber:innen auseinandersetzet, bekommst du sehr schnell ein gutes Gefühl dafür, in welchem Bereich du dich von der Masse abheben kannst.
Tipp: Nimm dir Zeit für eine ausführliche Recherche! Gib auf Google die wichtigsten Keywords deiner Branche ein und sieh dir die Suchergebnisse an: Welche Unternehmen ranken ganz vorne? Erstell eine Liste und klick dich durch die Websites der jeweiligen Firmen!
Praxis-Beispiel: Du bist Steuerberater:in und beschäftigst 7 Mitarbeiter:innen. Dann googel relevante Schlüsselbegriffe wie „Steuerberatung + Ortsbezeichnung“ oder „Arbeitnehmerveranlagung Tipps“! Sieh dir die Webauftritte deiner Mitbewerber:innen an und mach dir Notizen zu den jeweiligen Leistungen und Spezialgebieten.
Was machst du anders?
Nachdem du ein umfangreiches Bild deiner Mitbewerber:innen gewonnen hast und weißt, was die anderen machen, ist es Zeit, dich auf dein eigenes Unternehmen zu konzentrieren: Was machst du anders als die anderen? Lege dir Stift und Papier bereit und schreib alles auf, was dir in den Sinn kommt. Lass dich bei deinem Brainstorming von folgenden Impulsfragen leiten:
- In welchem Bereich liegen deine Stärken? (Schreib ruhig alle Stärken auf: Deine persönlichen Fähigkeiten, aber auch die deiner Mitarbeiter:innen.)
- Wo bist du besser oder schlechter aufgestellt als deine Konkurrenz?
- Welche deiner Stärken könnte deiner Kundschaft den größten Nutzen bringen?
- Welche zusätzlichen Angebote könntest du auf Basis deiner Stärken entwickeln?
Tipp: Wenn dir diese Übung Schwierigkeiten bereitet, hol dir Unterstützung! Alle Unternehmer:innen werden irgendwann „betriebsblind“ – dann hilft ein Blick von außen enorm. Frag deine Freunde, Familie oder führe das Brainstorming gemeinsam mit deinen Mitarbeiter:innen durch! Du kannst auch deine Kundschaft mit ins Boot holen: Bitte sie um Feedback und frag gezielt nach, was sie an deinem Service oder deinem Angebot besonders schätzen!
Praxis-Beispiel: Deine Recherche hat ergeben, dass viele Steuerberater:innen eine relativ dürftige Website mit nur wenigen Informationen zu ihrem Leistungsangebot betreiben. Du selbst verfügst über eine moderne und funktionale Website und hast dafür auch schon viel Lob von deiner Kundschaft bekommen.
Kundenbedürfnisse verstehen: Was möchte deine Kundschaft?
Bleiben wir bei Ihrer Kundschaft: Du hast jetzt Klarheit darüber, was dein Unternehmen auszeichnet. Noch wichtiger ist jedoch die Frage: Was wünscht sich deine Kundschaft?
Denn: Am Ende des Tages geht es immer um den Kundennutzen. Je besser du die Bedürfnisse deiner Kundschaft kennst, desto besser kannst du dein Angebot darauf abstimmen.
Stell folgende Fragen (dir selbst und deiner Kundschaft):
- Definiere deine Zielgruppe möglichst genau und arbeite mit Buyer Personas!
- Was ist das größte Problem, das deine Zielgruppe beschäftigt?
- Mit welchen Angeboten, Produkten oder Services kannst du deiner Zielgruppe bei der Lösung dieses Problems helfen?
Praxis-Beispiel: Im Gespräch mit deiner Kundschaft erfährst du, dass viele Unternehmer:innen sich mehr digitale Angebote wünschen, um die Buchhaltung zukünftig noch einfacher erledigen zu können. Vor allem das Sammeln, Heften und Versenden der vielen Papierbelege empfindet deine Kundschaft als nicht mehr zeitgemäß.
USP finden: Schnittmenge definieren
Nachdem du nun recherchiert hast, was deine Kundschaft braucht und worin die Stärken deines Unternehmens liegen, gilt es, diese beiden Bereiche zusammenzuführen. Denn: Dein Alleinstellungsmerkmal soll nicht nur originell sein, sondern muss einen echten Vorteil für deine Kundschaft bieten.
Praxis-Beispiel: Deine Kundschaft wünscht sich weniger Papierkram, du standest der Digitalisierung von Anfang an aufgeschlossen gegenüber: Das trifft sich doch hervorragend. Erweitere dein Angebot und arbeite zukünftig mit digitalen Archiven! Das ermöglicht deiner Kundschaft, digitale Belege via E-Mail oder mittels einer entsprechenden Software zu übermitteln, ohne alles in Papierform aufbereiten zu müssen.
USP formulieren
Herzlichen Glückwunsch, du hast dein Alleinstellungsmerkmal gefunden. Nun gilt es, deine Positionierung glasklar zu formulieren und an deine (potenzielle) Kundschaft zu kommunizieren. Die Herausforderung: Eine knappe Formulierung, die deinen USP bzw. dein Alleinstellungsmerkmal auf den Punkt bringt. Selbstverständlich solltest du anschließend die Inhalte deiner Website, Drucksorten etc. an deine neu gefundene Positionierung anpassen und im Idealfall mittels Content Marketing bewerben.
Praxis-Beispiel: Deine Positionierung steht nun fest: Als Steuerberater:in ermöglichst du Unternehmen, ihre Buchführung zukünftig ohne Zettelchaos zu erledigen: Mit digitaler Belegverwaltung und digitaler Personalverrechnung.
Du hast deinen USP schon im Kopf und willst diesen nun nach außen transportieren? Herold hilft dir dabei, mit preiswerten Online-Marketing-Produkten. Lass dich jetzt kostenlos und unverbindlich beraten unter interesse@herold.at
Weitere Artikel
