Conversion Optimierung: Tipps für mehr Klicks und Kaufabschlüsse

Bei der Conversion-Optimierung bzw. Conversion-Rate-Optimierung handelt es sich um eine der wichtigsten Teildisziplinen des Onlinemarketings. Bild: © HEROLD; Quelle: jirsak

Eine Firmenwebsite zu besitzen, ist ein schöner erster Schritt in Richtung Digitalisierung. Aber um mit der Website auch neue Kunden zu gewinnen und einen gesteigerten Umsatz zu machen, müssen noch weitere Komponenten beachtet werden. Eine dieser Komponenten lautet: Conversion Optimierung. Was das ist und wie Sie damit mehr Umsatz machen, erklären wir im folgenden Beitrag.

Was ist Conversion Optimierung?

Bevor wir uns der Optimierung von Conversions widmen, müssen wir uns mit dem Begriff „Conversion“ auseinandersetzen. Als Conversion wird im Marketing-Sprech die Umwandlung von einem herkömmlichen Website-Besucher zu einem Kunden oder zumindest zu einem potenziellen Kunden bezeichnet. Wenn du beispielsweise einen Online-Shop besitzt, kann die Conversion darin bestehen, dass ein Besucher der Seite eine Bestellung aufgibt. Wenn du hingegen ein Dienstleister bist, kann eine Conversion der Klick auf deine Telefonnummer sein, über die sich der Neukunde einen Termin bei dir ausmacht.

Warum sind Conversions wichtig?

Erst wenn Besucher der Website auch aktiv werden und sich für den angebotenen Newsletter anmelden, ein Kontaktformular ausfüllen, eine Telefonnummer wählen oder ein Produkt in den Warenkorb lege, erfüllt deine Website ihren Zweck. Man spricht bei diesen Handlungen von sogenannten Conversions, deren Optimierung und Analyse für viele Onlinemarketer zu den wichtigsten Aufgaben zählt.

Unter der Conversion Optimierung oder auch Conversion-Rate-Optimierung (CRO) versteht man alle Maßnahmen, die dazu beitragen, dass die Besucher deiner Website oder Landingpage, eine Handlung tätigen, die dir irgendwann Geld einbringt.

Was ist die Conversion Rate?

Die Conversion-Rate ist jene Quote, die prozentuell angibt, wie viele Website-Besucher eine Conversion getätigt haben. Wenn sich beispielsweise 1000 User auf deine Website verirren und 20 davon einen Kaufabschluss/eine Kontaktaufnahme tätigen, dann liegt die Conversion-Rate deiner Website bei genau 2 %. Je höher die Rate ist, desto eher erfüllt die Website ihren Zweck. Allerdings ist eine Conversion-Raten von 60 % und mehr grundsätzlich unrealistisch.

Deine Website hat viele Zugriffe, aber wenig Kontaktanfragen?

Maßnahmen zur Conversion Rate Optimierung (CRO)

Die eine universelle Maßnahme zur Conversion-Rate-Optimierung gibt es nicht. Conversion Optimierung ist vielmehr ein Mix aus verschiedenen Maßnahmen mit unterschiedlicher Wirkung. Wir stellen die besten Ansatzmöglichkeiten für eine bessere Conversion vor:

Datenanalyse

Der erste Schritt zur Conversion-Optimierung ist eine Bestandsanalyse der bisher gesammelten Daten. Sie dient als Grundlage der Conversion Analyse. Unter die Lupe genommen wird beispielsweise, auf welchen Seiten die Conversion-Rate zufriedenstellend und auf welchen Unterseiten sie noch ausbaufähig ist. Oft lassen sich bei der Datenanalyse gewisse Muster erkennen, aus denen man Verbesserungspotenzial schöpfen kann. Manchmal lassen sich aus der Datenanalyse aber auch keine gesicherten Schlüsse ziehen. Dann muss ein anderer Ansatz gewählt werden.

User Research

Mithilfe von User-Research-Methoden werden zentrale Bedürfnisse, Motivationen und Barrieren der Website-Besucher in Erfahrung gebracht. Diese Forschungsergebnisse sind wichtig für die Entwicklung einer optimalen User Experience, denn andernfalls kann es passieren, dass man die Website am User vorbeientwickelt. User Research identifiziert den konkreten Nutzen, den die User von der Website erwarten, um zu konvertieren.

Es gibt 4 anerkannte User-Research-Methoden zur Conversion-Optimierung:

  1. Umfragen (Fragebogen, mind. 7-10 Probanden)
  2. Kontextuelle Interviews (mündliche Befragung, min. 3-5 Probanden)
  3. Beobachtungen (stille Beobachtung mit anschließender Befragung, 5-8 Probanden)
  4. Fokusgruppen (moderierte Gruppendiskussionen, 15-30 Teilnehmer in drei Gruppen)

Die Ergebnisse der User-Research-Methoden werden anschließend von Experten diskutiert und interpretiert. Anschließend werden Hypothesen aufgestellt.

Hypothesenbildung

Nach einer ausführlichen Bestandsaufnahme und User-Research werden anhand der erhobenen Daten Hypothesen zur Conversion Optimierung aufgestellt. Eine gute Hypothese besteht aus einer Beschreibung des Problems, einem Lösungsvorschlag und dem erwarteten, messbaren Ergebnis. Hypothesen zur Conversion-Rate-Optimierung einer Website könnten beispielsweise lauten:

  • blaue CTA-Buttons werden häufiger geklickt als gelbe Buttons
  • die Klick-Rate lässt sich signifikant erhöhen, wenn der User per Du statt per Sie angesprochen wird
  • zoombare Produktbilder führen zu 10% mehr Kaufabschlüssen
  • ein freundliches Webdesign führt zu einer signifikant niedrigeren Bounce-Rate

Die Hypothesen ergeben sich stets aus den Erkenntnissen der User-Research. Sie sind noch keine Feststellungen, sondern lediglich erwartete Annahmen, die anschließend mithilfe diverser Testverfahren verifiziert oder falsifiziert werden.

A/B-Test zur Conversion-Rate-Optimierung (CRO)
A/B-Testings sind die beliebteste Methode, um Hypothesen zu überprüfen. Bild: © Adobe Stock; Quelle: Olivier Le Moal

Testing

Um die aufgestellten Hypothesen zu überprüfen, werden unterschiedliche Testverfahren angewandt. Die bekannteste und beliebteste Testmethode ist das A/B-Testing. Sofern es korrekt durchgeführt wird, ist das A/B-Testing das ideale Instrument zur Conversion-Rate-Optimierung.

Beim A/B-Testing werden zwei Websites mit den gleichen Unternehmens-Zielen und einem ähnlichen Grundaufbau gegenübergestellt und das Verhalten der User ausgewertet. Seite A unterscheidet sich je nach Hypothese von Seite B dabei nur geringfügig. Wenn die Hypothese beispielsweise lautet, dass blaue Buttons häufiger angeklickt werden als gelbe Buttons, unterscheidet sich Seite A von Seite B nur hinsichtlich der Button-Farbe.

Wenn beide Test-Seiten genügend (zufällige!) Nutzer-Daten gesammelt haben, lässt sich wiederum feststellen, ob die Button-Farbe einen signifikanten Unterschied machte. Sofern die Unterschiede zwischen den beiden Test-Seiten signifikant waren, kann man das neue Feature (im Beispiel die blauen Buttons) auf der Website fix implementieren.

A/B Test für Button Farben
A/B-Tests können für unterschiedliche Elemente durchgeführt werden. Bild: © HEROLD; Quelle: Andrii Symonenko

Conversion-Rate Messung

Anschließend werden die Auswirkungen der neuen Features gemessen. Wenn das A/B-Testing ordnungsgemäß abgelaufen ist, sollte die Conversion-Rate von nun an höher sein als davor.

Da sich Technologien, aber auch Website-Besucher stets weiterentwickeln und neue Anforderungen an eine Website stellen, muss diese immer wieder aufs Neue analysiert und adaptiert werden, um die Klick-Rate zu halten oder gar zu verbessern. Conversion-Rate-Optimierung ist ein stets fortlaufender Prozess, der niemals gänzlich abgeschlossen ist. Sobald die Messungen abgeschlossen sind, beginnt der Prozess von vorne mit der Datenanalyse und User-Research.

Interesse an einer auf Conversions optimierten Website geweckt?
Dann melden dich gerne unter interesse@herold.at
Wir freuen uns auf dich!

SEO Yoda SEO Guru
Dominik Knapp

Dominik Knapp

Redakteur & SEO Experte