Kundenakquise: Mit Online Marketing neue Kunden gewinnen

Die Kundenakquise gehört eigentlich zum kleinen 1×1 des Unternehmertums. Und doch scheint sie vielen Unternehmer:innen eine nahezu unüberwindbare Herausforderung. Bild: © Herold

Jedes Unternehmen braucht Kundschaft. Denn es gilt: Keine Kundschaft, keine Umsätze. Und keine Umsätze, kein Unternehmen. Recht einfach eigentlich. Gerade bei Neugründer:innen beschwört dieser, wenn auch richtige, Gedankengang, oft die düstersten Szenarien herauf. Was, wenn ich keine Kund:innen finde? Habe ich meine Investitionen zum Fenster hinaus geschmissen? Und gehe ich womöglich mit Schulden aus der ganzen Sache heraus? Hier solltest du immer einen klaren Kopf bewahren. Denn Kundenakquise ist keine Frage des Glücks. Ganz im Gegenteil: Mit den etablierten Methoden der Kundenakquise wirst du sogar recht zuverlässig neue Kunden gewinnen. Hier zeigen wir dir, wie es funktioniert.

Was ist Kundenakquise?

Unter Kundenakquise versteht man alle unternehmerischen Maßnahmen, die mit dem Ziel betrieben werden, neue Kunden zu gewinnen. Sie wird alternativ auch bezeichnet als:

  • Kundengewinnung / Neukundengewinnung
  • Neukundenakquise / (verkürzt) Akquise
  • Kundengenerierung / Neukundengenerierung
  • Kundenwerbung (im Sinne von „Werben um Kunden“)

Grundsätzlich kann zwischen zwei Arten von Kundenakquise unterschieden werden: Online Kundenakquise (also Kundengewinnung mit Online Marketing) und Offline Kundenakquise (traditionelle Form der Kundengewinnung ohne Internet).

Darüber hinaus ist bei der Kundengewinnung auch die Unterscheidung von Kaltakquise und Warmakquise besonders wichtig. Dies liegt darin begründet, dass es hierzu recht strenge gesetzlichen Vorgaben gibt, die man als Unternehmer:in unbedingt beachten sollte.

Warmakquise vs. Kaltakquise

Bei diesen zwei Typen von Akquise geht es vor allem um die Klärung einer (äußerst wichtigen) Frage: Haben die Personen, die ich zu werblichen Zwecken kontaktiere, zuvor eingewilligt, von mir kontaktiert zu werden, oder nicht? Alle Kontaktaufnahmen, zu denen mir als Werbetreibende:r keine vorherige Einwilligung vorliegt, werden als Kaltakquise eingestuft.

Diese Einordnung als Kaltakquise ist insofern wichtig, da sie als Akquiseform mittlerweile strengen Gesetzen unterliegt. Ausgangspunkt dieser Entwicklung ist die kalte Telefonakquise, die in den 90er-Jahren aufgekommen ist. So gehörte es damals zum ganz normalen Alltag, penetrante Vertreter:innen am Telefon mit irgendwelchen Vorwänden abwimmeln zu müssen.

Im Zuge der Digitalisierung verlagerte sich das Phänomen dann zunehmend ins Internet. Fortan wurde man nun mit unerwünschten Werbe-Mails beschickt – dem sogenannten Spam. Um diesem Wilden Westen der Werbung Einhalt zu gebieten, wurde die Kaltakquise per Telefon und E-Mail grundsätzlich verboten. Du benötigst von Privatpersonen also immer erst eine explizite Einwilligung, um sie auf diesem Weg kontaktieren zu dürfen.

Gut zu wissen💡: Im B2B-Bereich ist die Kaltakquise etwas lockerer geregelt. Hier kann eine mutmaßliche Einwilligung bereits eine Kontaktaufnahme rechtfertigen. Eine solche liegt vor, wenn die Branchenzugehörigkeit eine Geschäftsbeziehung wahrscheinlich macht.

Einfach ausgedrückt: Als Erdbeer-Produzent:in kannst du einen Marmeladenhersteller als potenziellen Abnehmer kontaktieren, ohne direkt mit dem Gesetz in Konflikt zu geraten.

Kundenakquise Offline: Kundengewinnung ohne Internet

Prinzipiell gilt bezüglich der Unterscheidung von Offline- und Online-Maßnahmen zur Kundengewinnung: Keine der beiden Formen ist per se besser als die andere. Vielmehr sollten die Maßnahmen immer zur eigenen Zielgruppe passen.

Sind die sogenannten Digital Natives (also diejenigen unter uns, die mit Smartphone und Co. aufgewachsen sind) vielleicht sehr gut über Social Media zu erreichen, könnte bei einer älteren Zielgruppe hingegen ein klassischer Werbebrief sehr viel effektiver sein. Hier solltest du zunächst immer eine Zielgruppenanalyse durchführen, um zu erfahren, wer deine Zielgruppe ist und über welche Wege sie am ehesten zu erreichen ist.

Klassische Formen der Kundengenerierung ohne Internet:

  • Telefonakquise
  • Werbebriefe
  • Messen
  • Vorträge
  • Persönlicher Kontakt
  • Kooperation mit anderen Unternehmen

Hinweis: Werbebriefe dürfen (anders als Werbe-E-Mails) auch ohne vorherige Zustimmung verschickt werden, solange sie persönlich adressiert sind. Für B2B-Geschäfte kannst du dir z. B. die entsprechenden Firmendaten kaufen.

Kundenakquise Online: So gelingt dir die Kundengewinnung im Internet

Stellen die traditionellen Methoden der Kundengewinnung zwar nach wie vor effektive Werkzeuge dar, um Kunden zu gewinnen, so gibt es natürlich gute Gründe, warum gerade mit Online Marketing Kunden zu gewinnen immer beliebter wird. Der wohl wichtigste Grund ist das Kosten-Nutzen-Verhältnis. Denn Online-Werbung ist im Vergleich zur herkömmlichen Werbung günstiger, ohne dabei jedoch an Effektivität zu verlieren.

Kundenakquise online ist kostengünstiger

So ist z. B. das Versenden von Werbebotschaften per E-Mail deutlich kostengünstiger als das Verschicken derselben Werbebotschaft per Post. Die Ausspielung von Google Banner über das Google Displaynetzwerk (GDN) sehr viel günstiger als das Aushängen von Werbeplakaten an öffentlichen Orten. Oder die Veröffentlichung eines Werbeclips über YouTube günstiger als eine Werbeschaltung im Fernsehen.

Kundenakquise online ist treffsicherer

Zusätzlich zu den vergleichsweise niedrigen Kosten hat die Online-Kundenakquise einen weiteren wesentlichen Vorteil: die Treffgenauigkeit. Während zum Beispiel an einem Werbeplakat am Hauptbahnhof alle möglichen Leute vorbeilaufen – und somit auch diejenigen, die gar nicht zur eigentlichen Zielgruppe gehören, erreicht z. B. Suchmaschinenwerbung (SEA) ausschließlich deine Zielgruppe – ganz ohne Streuverluste.

Info💡: Mittels Algorithmus kann mittlerweile ziemlich exakt bestimmt werden, wer aktuell Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen hat. Deine Internetwerbung wird entsprechend immer nur dann angezeigt, wenn auch tatsächlich Interesse an deinen Produkten bzw. Dienstleistungen besteht. Streuverluste werden nahezu gänzlich vermieden. Treffsicherer kann Werbung nicht sein.

Du möchstest neue Kund:innen gewinnen?

Website: Kundenakquise mit der eigenen Website

Die Basis für deine Kundengewinnung sollte immer die eigene Unternehmenswebsite darstellen. Dort hast du als Website-Betreiber:in den meisten Spielraum, um dein Unternehmen und deine Produkte detailliert sowie überzeugend darzustellen. Egal für welche konkreten Maßnahmen der Online Kundenakquise du dich am Ende entscheidest. Das oberste Ziel deiner Maßnahmen sollte es immer sein, interessierte User als potenzielle Kundschaft auf deine Website zu bringen.

Denn dort ist es, wo aus bloßen Interessent:innen tatsächliche Kund:innen werden. Eine professionelle Website, die den gängigen Qualitätsstandards entspricht (z. B. schnelle Ladezeiten, responsive Webdesign etc.) und dabei ein sympathisches Licht auf dein Unternehmen wirft, ist dein erster großer Schritt in Richtung Neukundengewinnung.

Hinweis: Viele Unternehmer:innen unterschätzen die Rolle ihrer Website bei der Kundenakquise. Ein mittelmäßiger Internetauftritt reicht heutezutage allerdings nicht mehr aus, da er (wenn auch ungerechtfertigt) vermuten lässt, dass auch das Unternehmen dahinter mittelmäßig ist. Die User sind diesbezüglich anspruchsvoller geworden und entsprechend gnadenlos, was „schlechte“ Websites angeht.

SEO: Kundenakquise durch Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Doch die beste Website bringt nichts, wenn sie nicht gefunden wird. Willst du also, dass deine Website im Internet z. B. über die Google-Suche gefunden wird, ist es wichtig, dass du sie entsprechend für Suchmaschinen optimierst. Denn mittlerweile werden fast ausschließlich suchmaschinenoptimierte Websites über Suchmaschinen (wie Google oder Bing) gefunden.

Denn einerseits ist die Konkurrenz im Internet groß, sodass es nicht so leicht ist, angesichts der so vielen ähnlichen Websites bei Google nach oben zu kommen. Andererseits benötigt Google gewisse Anhaltspunkte, die die inhaltliche Bewertung deiner Website erleichtern. Und genau dafür sorgt die Suchmaschinenoptimierung.

Tipp: Du willst wissen, wie SEO funktioniert? In unserem Beitrag Was ist SEO? erfährst du alles, was du wissen musst!

Branchenportale: Kundenakquise durch Online-Verzeichnisse

Eine weitere Möglichkeit, um deine Website im Internet auffindbar zu machen, sind Branchenportale wie herold.at oder Google Business Profile (früher: Google My Business). Indem du dein Unternehmen in den wichtigsten Firmenverzeichnissen deiner Branche einträgst, gibst du Konsument:innen mit akutem Bedarf die Möglichkeit, dein Unternehmen zu finden. Deine Firmeneinträge funktionieren dementsprechend wie Visitenkarten, die du im Internet verteilst und über die Internet-User ganz von selbst auf dich zukommen können.

Vorsicht: Über die vielen verschiedenen Unternehmenseinträge verliert man als Unternehmer:in schnell den Überblick. Woher soll ich wissen, ob meine Firmendaten richtig hinterlegt sind, wenn ich gar nicht weiß, wo mein Unternehmen überall eingetragen ist? Hier lohnt es sich auf Tools zurückzugreifen, mit denen du alle Einträge in einem System im Überblick hast (wie z. B. Online Complete).

Wo ist mein Unternehmen im Internet überall eingetragen? Und sind meine Firmendaten dort eigentlich richtig?

SEA: Kundenakquise durch Suchmaschinenwerbung (SEA)

Wenn es mit der Kundenakquise etwas schneller gehen soll, dann solltest du Suchmaschinenwerbung (SEA) in Erwägung ziehen. Während bei der Suchmaschinenoptimierung von Websites in der Regel mehrere Monate vergehen, bis die Website für die wichtigsten Suchbegriffe der Branche bei Google-Suchen gut rankt, funktionieren Google-Anzeigen ganz unmittelbar.

Du musst lediglich eine Google Ads Kampagne erstellen und schon kann sie von Google bei Suchanfragen, die zu deinem Angebot passen, ausgespielt werden. Theoretisch kannst du es mit SEA also sofort auf Seite 1 von Google schaffen. Hierfür muss deine Kampagne natürlich entsprechend gut optimiert sein (z. B. durch die Wahl der richtigen Keywords). Gerade als Anfänger:in ist es hilfreich, sich die eine oder andere Sache bei Google-Ads-Expert:innen abzuschauen.

Kostenlose Anleitung: In unserem detaillierten Google Ads Tutorial beleuchten wir (wirklich!) alles, was du für die Erstellung deiner Google-Anzeigen benötigst!

Social Media: Kundenakquise durch soziale Medien

Darüber hinaus kannst du auch neue Kunden generieren, indem du Kundenakquise mit Social Media betreibst. Hiervor schrecken viele kleine Unternehmen immer noch zurück, da sie sich einen professionellen Auftritt in den sozialen Medien wie Instagram, Facebook, LinkedIn oder TikTok schlichtweg nicht zutrauen. Diese Angst ist jedoch unbegründet.

Um mit deinem Unternehmen in den sozialen Netzwerken vertreten zu sein, musst du weder Influencer:in sein, noch musst du den ganzen Tag vor deinem Smartphone verbringen. Denn bei Social Media gilt zum Glück: Weniger ist oft mehr. Es kann bereits reichen, zweimal die Woche etwas Interessantes zu deinem Unternehmen zu posten, um so in direkten Austausch mit deiner Community zu kommen.

Lesetipp: Wie du Social Media für dein Unternehmen erfolgreich einsetzt, erfährst du in unserem Beitrag zum Thema Social Media für KMU!

E-Mail: Kundenakquise durch E-Mail-Marketing

Das Wichtigste zuerst: Die Kundenakquise mit E-Mail ist mit Vorsicht zu genießen. Denn die Neukundengewinnung per E-Mail ist an und für sich nicht möglich!

Schreibst du deiner potenziellen Kundschaft unaufgefordert (also ohne vorherige Einwilligung) eine werbliche E-Mail, handelt es sich rechtlich gesehen um eine Kaltakquise. Und diese ist bei Privatpersonen per E-Mail (wie auch per Telefon) gemäß DSGVO strikt verboten. Du kannst dich per Mail also ausnahmslos an Personen wenden, die der Kontaktaufnahme zugestimmt haben.

Praxistipp💡: In der Praxis sieht die E-Mail Kundenakquise somit folgendermaßen aus: Du bittest z. B. Kund:innen beim Kauf in deinem Online-Shop (oder Website-Besucher:innen während des Besuchs auf deiner Website) um die Genehmigung, sie zu werblichen Zwecken per E-Mail kontaktieren zu dürfen. Es handelt sich hier also meist um eine Bestandskunden-Akquise.

Du wünscht dir professionelle Unterstützung bei der Kundengewinnung?

Kundenakquise: Tipps für Kundengewinnung

Nachdem wir dir nun die effektivsten Methoden der Kundengewinnung vorgestellt haben, würden wir dir noch unsere drei kleinen aber feinen Tipps für die Kundenakquise mit auf den Weg geben. Es handelt sich hierbei um Einsichten aus unserer eigenen Erfahrung mit dem Unternehmertum, also um praxiserprobte Kundenakquise Tipps, die wir immer wieder gern mit unseren Kund:innen teilen. Denn gemeinsam sind wir stark!

Kundengewinnung Tipp 1: Zielgruppe bestimmen

Willst du neue Kunden gewinnen, solltest du immer wissen, wen genau du mit deinen Werbebotschaften eigentlich ansprichst. Dies ist insofern wichtig, da sich mit den Zielgruppen auch die Kommunikationskanäle unterscheiden, auf denen du sie am besten erreichst. Doch es hängt weitaus mehr von deiner Zielgruppe ab.

Deine Website-Inhalte, dein Sprachstil, dein Webdesign und selbst die Farben deines Unternehmenslogos sollten allesamt auf deine Zielgruppe abgestimmt sein. Denn durch all diese Anpassungen gehst du einen Schritt auf deine Zielgruppe zu und signalisierst ihr unterschwellig, dass dein Unternehmen genau das richtige für sie ist.

Einer ernsthaften Kundenakquise muss also immer eine ausführliche Zielgruppenanalyse zugrunde liegen. Sonst arbeitet man ins Leere. Wie du die Präferenzen deiner Zielgruppe z. B. gezielt in deine Google Anzeigen einfließen lässt, erfährst du in unserer Anleitung: Buyer Persona.

Kundengewinnung Tipp 2: Mehrwert bieten

Wer nehmen will, muss auch geben. Dieses Prinzip hat im Marketing in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen. Die Idee des Content Marketing basiert darauf und verfolgt entsprechend das Ziel, der potenziellen Kundschaft Inhalte mit Mehrwert zu bieten. Doch wie findet man heraus, ob die eigenen Contents tatsächlich einen Mehrwert haben?

Den Mehrwert von Inhalten findest du normalerweise mit wenigen einfachen Fragen heraus:

  • proWissen die User durch meine Inhalte etwas, das sie zuvor noch nicht wussten? Haben sie etwas Neues dazugelernt? (z.B. durch die Teilnahme an deinem Webinar oder die Lektüre deines Blogbeitrags)

  • proHaben sie etwas erlernt, das sie vorher noch nicht tun konnten? (z.B. durch das Anschauen deinen Do-it-yourself-Anleitung bei YouTube)

  • proKonnten deine Inhalte vielleicht sogar das Leben der User vereinfachen? (z.B. durch deine Tipps, wie man in Zeiten der Inflation beim Kochen Geld sparen kann)

  • proOder haben sie sich vielleicht auch einfach nur bestens unterhalten gefühlt? (z.B. durch deine Katzen-Videos auf Facebook)

Indem du deine potenzielle Kundschaft regelmäßig mit Texten, Bildern, Videos etc. beschenkst, die ihnen etwas bieten, bindest du sie auf eine positive Weise an dein Unternehmen. Da sie deine Inhalte zu schätzen wissen, ist die Wahrscheinlichkeit folglich groß, dass sie (wieder) zu deiner Kundschaft werden. Setzte also immer auch auf Content Marketing!

Kundengewinnung Tipp 3: Reichweite vergrößern

Deine Bemühungen um Neukundschaft sind umso erfolgreicher, je mehr Reichweite du hast. Denn wenn deine Werbung nur wenige erreicht, wirst du (bestenfalls) wenige Neukunden durch sie generieren. Doch wie vergrößerst du deine Reichweite? Das Internet bietet dir hierfür ideale Voraussetzungen! Im Grunde genommen zahlen alle zuvor vorgestellten Methoden der Kundenakquise auf deine Reichweite ein. Je mehr du also von ihnen umsetzt, desto größer ist folglich auch die Wahrscheinlichkeit, dass du neue Kunden gewinnen wirst.

Für eine möglichst effektive Kundengenerierung empfehlen wir dir eine Umsetzung der Maßnahmen in dieser Reihenfolge (sortiert nach Priorität):

  1. Suchmaschinenoptimierte Website
  2. Suchmaschinenwerbung (SEA)
  3. Eintrag in Branchenportale
  4. E-Mail-Marketing mit Newsletter
  5. Unternehmenspräsenz in Social Media

Fazit: Bei deiner Kundenakquise solltest du vor allem darauf abzielen, die Reichweite deines Unternehmens zu erweitern. Dies schaffst du, indem du dir zunächst eine suchmaschinenoptimierte Website zulegst, die zielgruppenspezifische Inhalte mit Mehrwert bietet, und sie dann – abhängig von deiner konkreten Ausgangslage – um folgende Kundenakquise Maßnahmen ergänzt: Suchmaschinenwerbung (SEA), Einträge in den relevanten Branchenverzeichnissen, Newsletter und Social Media.

Blogmarketing
Florian Damien Singh

Florian Damien Singh

Online Redakteur

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