So erzielst du mehr Leads über Google Ads

Kaum zu glauben, dass es noch gar nicht allzu lange her ist, dass man seinen Kundenstamm aktiv hauptsächlich durch Kaltakquise am Telefon, an Ständen bei Messen oder in Fußgängerzonen erreichte. Heute geht das Ganze deutlich einfacher: Mit Tools zur Leadgenerierung wie Google Ads können potenzielle Kund:innen bereits in der Recherchephase erreicht werden. Wir verraten hier, was es mit qualifizierten Leads auf sich hat und welche Optionen es gibt, Google Ads einzusetzen.

Leads bei Google Ads – was ist das eigentlich?

Im Online-Marketing-Sprech bedeutet der Begriff „Lead“ eine erste Kontaktanbahnung, aus der eine mögliche Kaufabsicht einhergeht. Wenn also ein:e potenzielle:r Neukund:in Interesse am Produkt oder einer Dienstleistung bekundet und die Kontaktdaten freiwillig hinterlässt, ist von einem Lead die Rede. Es ist ein neuer Businesskontakt zustanden gekommen, der das Zeug hat, Teil des festen Kundenstamms zu werden. Leads können ein konkretes Kampagnenziel deiner Werbekampagne sein.

Zur Leadgenerierung werden gerne so genannte Direct-Response-Kampagnen genutzt. Sie fordern die Kundschaft dazu auf, eine bestimmte Aktion wie etwa die Registrierung für ein Newsletter-Abo auszuführen und dadurch ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Diese Informationen sind für Unternehmen immens wichtig, denn sie bieten diverse Chancen:

• Kontaktdaten potenzieller Kund:innen sammeln und auswerten
• Bedürfnisse erkennen und Angebot entsprechend anpassen
• Kundenstamm ausweiten
• Kundschaft zum Kauf bewegen
• Verkaufszahlen steigern
• Bekanntheitsgrad der eigenen Marke erhöhen

Besonders begehrt ist bei der Leadgenerierung das Tool Google Ads. Mit dem Werbeprogramm von Google können schnell Onlinekampagnen gestartet werden, um möglichst profitable Ergebnisse zu erreichen.

Es umfasst unter anderem die Werbebereiche Textanzeigen, Google Maps, Bannerwerbung im Displaynetzwerk, Video- und Shopping-Anzeigen und E-Mail-Postfächer.

Welche Google Lead Arten gibt es?

Die Hauptziele im Lead-Management bestehen darin, über Google Leads zu gewinnen und den Kundenstamm zu vergrößern. Die Arten von Leads lassen sich allerdings schwer vergleichen. Ihre Qualitätsgrade unterscheiden sich oft deutlich.

Sie lassen sich in erster Linie in folgende drei Arten einsortieren:

1. Unqualifizierter Lead – erste Kontaktanbahnung

An erster Stelle steht die Kontaktanbahnung. Jeder von uns kennt diese losen Touchpoints im Netz zuhauf: Wir surfen durchs World Wide Web, klicken hier, klicken dort. Mal haben wir ein konkretes Ziel, mal lassen wir uns einfach nur treiben und landen auf den unterschiedlichsten Seiten. User haben zu diesem Zeitpunkt oft noch keine konkrete Kaufabsicht. Das wichtigste Ziel in dieser Phase ist es für Werbetreibende herauszufinden, welche Google Leads eine echte Chance haben, zu einem Abschluss zu führen – etwa in Form eines Kaufs oder eines Vertragsabschlusses. Damit die Interessenten möglichst lange auf der Seite weilen und es im besten Fall zu einem Abschluss kommt, muss nun einiges stimmen. Unternehmen sollten die potenziellen Kund:innen entlang der Customer Journey begleiten und ihnen die richtigen Inhalte an den richtigen Touchpoints bieten. So werden unqualifizierte zu qualifizierten Google Leads: den Marketing Qualified Leads (MQL) und den Sales Qualified Leads (SQL).

2. Marketing Qualified Lead (MQL)

Von einem MQL spricht man, wenn eine Person bereits an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung Interesse hat und ihr Profil sie zudem zu einer:einem möglichen Neukund:in macht. Die hinterlegten Kontaktdaten in einem Formular – zum Beispiel in Form von Mailadresse oder Telefonnummer – können zum Aufbau eines Dialogs dienen. Der Lead wird ab diesem Moment immer wichtiger, und das Marketing-Team muss nun dafür sorgen, die Kaufabsicht weiter zu steigern.

3. Sales Qualified Lead (SQL)

Noch einen Schritt weiter ist das Unternehmen beim SQL. Dann hat der Lead eine sehr hohe Qualität erreicht und die Kundschaft ist bereits komplett von der Leistung oder dem Produkt überzeugt. Nun kommt das Sales-Team zum Einsatz, das bestenfalls vom Marketing-Team alle notwendigen Infos bekommen hat, um den Vorgang zum Abschluss zu bringen. Es versorgt die Kund:innen mit allen noch nötigen Facts, die zur Entscheidungsfindung nötig sind und die das Zielvorhaben greifbar machen.

Google Ads zur Leadgenerierung nutzen

Nun geht es ans Eingemachte: Wie schaffen es Unternehmen, mehr qualifizierte Leads zu generieren? Welche Handlungsaufforderungen und Kampagnen lohnen sich hier bei Google Ads besonders? Grundsätzlich lässt sich sagen, dass mit dem Google-Tool mit einfachen Schritten Traffic auf die eigene Webseite gelenkt und das Lead-Volumen gesteigert werden kann. Kampagnen können schnell erstellt werden. Außerdem bietet Google Ads gegenüber anderen Anbietern den Vorteil, dass es die unterschiedlichsten Kampagnentypen in einem und ein breites Spektrum an Möglichkeiten abdeckt.

Lead-Typen bei Google Ads

Im Vordergrund steht beim Start einer Lead-Kampagne stets die Frage, wie das Profil von idealen Kund:innen aussieht. Wie lautet die Zielgruppe? Überlege also genau, wen du ansprechen möchtest. Steht dies fest, stellt sich die Frage: Welche Leads sollen für das Unternehmen online konkret generiert werden? Setze dir Ziele!

Zu Lead-Typen zählen unter anderem:

• Registrierung über Kontaktformulare
• Newsletter-Anmeldungen
• Event-Anmeldungen
• Bestellung von Infomaterial
• Download von Angeboten wie Programme oder E-Books
• Angebotsanfragen
• Inbound Calls

Ist das Zielvorhaben erst einmal festgelegt, kann danach alles Weitere wie Landingpage, Textanzeigen und Keywords gestaltet werden. Und du kannst damit loslegen, die Kampagne in Google Ads zu erstellen.

Diese Optionen können dafür sorgen, mehr Leads über Google Ads zu erzielen

Je nachdem, wie dein Ziel formuliert ist, bringen Leads einen echten Mehrwert für Unternehmen. Umso wichtiger ist es, die Möglichkeiten des Anzeigendienstes Google Ads zielgerichtet zu nutzen, damit User:innen auf die Lead-bringende Zielseite geleitet werden.

Folgende Kampagnen-Typen stehen zur Wahl:

1. Suchanzeigen: Wenn jemand nach deinen Produkten oder Dienstleistungen googelt, kannst du dafür sorgen, dass bestimmte Textanzeigen in den Suchergebnissen präsentiert werden. Auf diese Weise werden Nutzer:innen direkt auf dein Angebot aufmerksam gemacht. Google Ads bietet hier die Möglichkeit der „smarten Kampagne“, mit der sich Kampagnen automatisieren lassen. Mit Hilfe des Google-Algorithmus werden Anzeigen automatisch deinen festgelegten Zielvorhaben entsprechend optimiert. So werden unter anderem über die alt bekannte Google Suche, sowie über die YouTube Suche und Partnerwebseiten Anzeigen keyword-basiert ausgespielt.
2. Displaykampagnen: Wenn Anzeigen nicht nur in Suchergebnissen ausgespielt werden sollen, kann die Reichweite immens mit Display-Werbung gesteigert werden. Sie erscheint dann zusätzlich auf Websites, in Apps sowie bei Google-Produkten wie YouTube und Gmail. Ein catchy Call-to-Action (CTA) – als eine konkrete Handlungsaufforderung – hilft dabei, Leads zu generieren, indem er Nutzer:innen dazu bringt, auf die Anzeige zu klicken. Achte dabei darauf, am besten bereits auf der Werbeanzeige anzukündigen, welche Aktion auf der Zielseite erwünscht ist. Soll man sich dort für einen Newsletter registrieren? Dann schreibe das auch so im CTA.
3. Video- und App-Kampagnen: Anhand von Video-Werbung gibt es zudem die Möglichkeit, Anzeigen bei YouTube zu schalten. Die sogenannten Video-Aktionskampagnen dienen beispielsweise dazu, so viele Conversions wie möglich zu erzielen, um Bekanntheit des Unternehmens, der Produkte oder Dienstleistung zu steigern. Diese Anzeigen erscheinen dann, wenn sich Nutzer:innen YouTube-Videos ansehen. Vergleichbar mit Video-Kampagnen kommen App-Kampagnen daher. Hier erscheinen die Anzeigen dann, wenn man bei der Google Play Suche nach Apps stöbert.
4. Shopping-Kampagnen: Bei Shopping Kampagnen wird ein ganzer Feed mit Produkten hinterlegt. Hast du beispielsweise als Einzelhändler eine bestimmte Produktgruppe wie Hosen oder Shirts im Angebot und möchtest potenzielle Käufer:innen darauf aufmerksam machen, können Shopping-Kampagnen interessant sein. Diese Art der Anzeigen erscheint dann in den Suchergebnissen im Bereich „Google Shopping“. Wer lokal erhältliche Produkte verkaufen möchte, kann zudem Anzeigen für lokales Inventar verwenden. Dort lässt sich aktivieren, dass Produkte online, lokal oder über beide Kanäle verkauft werden. Der Vorteil für Geschäftsinhaber:innen: Sie können dadurch potenzielle Käufer:innen erreichen, die sich in der Nähe des Geschäftes aufhalten und nach einem bestimmten Produkt suchen. Bei der Online-Suche werden zusätzliche Infos zum Laden (wie etwa Öffnungszeiten und Wegbeschreibungen) sowie zu den Produkten, die dort auf Lager und verfügbar sind, angeboten. Für die Erstellung von Shopping-Kampagnen ist ein Merchant-Center-Konto bei Google notwendig!
5. Kampagnen für maximale Performance: Neu im bunten Angebots-Strauß von Google Ads ist die Performance Max Kampagne – auch bekannt als PMax. Mit dieser Option lassen sich seit April 2022 bei einer einzigen Kampagne gleich diverse Anzeigen schalten und sollen so die unterschiedlichsten Touchpoints bedienen. Du hast also die Möglichkeit, mit nur einer Kamagne Werbung im gesamten Google-Ads Inventar wie Google Suche, Google Maps, Google Display Netzwerk YouTube oder im Gmail-Konto anzeigen zu lassen. Diese Kampagne für maximale Performance ist vor allem für Webshops interessant und bedient den immer größer werdenden Drang nach Automatisierung, um die beste Zeit und den besten Ort für das Ausspielen der Anzeigen zu ermitteln. PMax soll laut Google immer weiterentwickelt werden und Schritt für Schritt die Marketingaktivitäten eines Unternehmens übernehmen. Nichtsdestotrotz fehlt es aktuell noch an Analysemöglichkeiten für die Unternehmen, um ihre Kanäle oder Keywords zu optimieren. Wer sich also für diese Art der Google Ads Leads Kampagne entscheidet, sollte Vorteile und Nachteile eruieren.

Leads über die Lead-Formular Anzeigenerweiterung generieren

Relativ neu ist bei Google Ads die Möglichkeit, über die Google Ads Lead-Formularerweiterung neue Kontaktanfragen zu generieren. Die Idee dahinter: Damit die Nutzer:innen nicht mühsam den Kontakt des Werbetreibenden suchen müssen, nachdem sie zunächst auf die Landingpage geleitet wurden, können Formulare zum Einsatz kommen. Diese Lead-Formulare sorgen dafür, dass die User:innen direkt und ohne Verlassen der Suchergebnisseite eine Anfrage oder Nachricht ans Unternehmen senden können. Durch diese Anzeigenerweiterungen in Google Ads wird die Customer Journey deutlich verkürzt. Die Lead-Formulare können in Google Ads erstellt und einer Kampagne hinzugefügt werden. Sie lassen sich schließlich in Such-, Video-, Discovery- und Displaykampagnen integrieren.

Faktoren für eine gelungene Lead Kampagne bei Google Ads

Welche Art der Leadgenerierung am Ende die passende für dein Unternehmen ist, gilt es individuell herauszufinden. Lass dir dabei Zeit und überstürze nichts.

Deine Kampagne bewegt zwar viele User:innen zum Verweilen auf deiner Seite, doch qualitative Leads sind kaum dabei? Um wirklich hochwertige Leads zu generieren, solltest du vor dem Planen einer Kampagne zur Kontaktanbahnung einige Faktoren berücksichtigen.

• Gestalte ansprechende Anzeigentexte, Bilder, Videos mit deinem USP. Teste und optimiere sie.
• Betreibe eine ausführliche und präzise Keyword-Recherche. Jede:r Benutzer:in sollte richtig abgeholt werden, denn jeder Klick kostet Geld.
• Plane deine Gebotsstrategie genau, damit du nicht unnötig Budget ausgibst. Du solltest wissen, wie hoch die Kosten pro Lead (Cost-per-Lead/CPL) sind.
• Nutze Smart Bidding, um anhand von künstlicher Intelligenz die Gebotseinstellungen zu automatisieren.
• Lege außerdem ein großes Augenmerk auf deine Werbemittel und deine Landingpage bzw. Zielseite. Sie bleiben besonders hängen.
• Verknüpfe Google Ads mit Google Analytics, um die Leads zu tracken und ordentlich auswerten zu können. Man lernt ja nie aus, wenn es darum geht, Neukund:innen zu gewinnen.